Στις επιχειρήσεις, οι διαχειριστές συχνά χρησιμοποιούν τη λέξη "KPI" στη μόδα. τι είναι, θέλω να καταλάβω και ο κοινός άνθρωπος στο δρόμο. Η ουσία αυτής της έννοιας είναι ότι όλοι οι στόχοι της οργάνωσης μπορούν να χωριστούν σε επίπεδα. Οι στόχοι αυτοί τίθενται υπόψη των εργαζομένων με τη μορφή ορισμένων στοιχείων - σχεδίων, δραστηριοτήτων.
Τι είναι το KPI;
KPI - αυτοί είναι οι κύριοι δείκτες της απόδοσης της επιχείρησης / επιχείρησης, βοηθώντας την επίτευξη των στόχων της . Μετάφραση από τα αγγλικά, αυτή η σύντμηση σημαίνει βασικούς δείκτες απόδοσης και συχνότερα στα ρωσικά μεταφράζεται ως "KPI" - βασικοί δείκτες απόδοσης, κάτι που δεν είναι απολύτως αληθές, διότι η απόδοση των αγγλικών λέξεων, εκτός από την απόδοση, προϋποθέτει επίσης απόδοση.
KPI - τι είναι με απλά λόγια; Κάθε επιχείρηση αποτελείται από μονάδες, κάθε μία από τις οποίες επιλύει αυτές ή άλλες εργασίες. Για παράδειγμα, ο διευθυντής ενδιαφέρεται πρωτίστως για τις δαπάνες της εταιρείας, του λογιστή - για την ορθότητα της γραφειοκρατίας της εταιρείας, του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων - στις απαιτήσεις της επιχείρησης. Όλα αυτά τα στοιχεία συγκεντρώνονται και αντιπροσωπεύουν kpi - δείκτες απόδοσης και αποτελεσματικότητας της εταιρείας.
Τι είναι ο KPI στις πωλήσεις;
Οι βασικοί δείκτες απόδοσης στις πωλήσεις διαφέρουν για κάθε επιχείρηση και διαιρούνται ανάλογα με το στάδιο της ανάπτυξής της και μια συγκεκριμένη λειτουργία:
- κατά όγκο πωλήσεων: πωλήσεις, αποστολές, όγκοι πωλήσεων και απευθείας πωλήσεις (η παράμετρος αυτή εκφράζεται σε ποσοστά και υπολογίζεται για μια ορισμένη περίοδο, για παράδειγμα, ένα τέταρτο).
- στα περιθώρια κέρδους (η εταιρεία στοχεύει να επιτύχει ένα μελλοντικό προγραμματισμένο κέρδος στο μέλλον).
- για την προώθηση νέων προϊόντων (εδώ προβλέπονται σχέδια για ορισμένες συγκεκριμένες ομάδες προϊόντων της εταιρείας).
- για να προσελκύσει νέους πελάτες (εάν οι πωλήσεις στην επιχείρηση πέσουν, τότε θα είναι λογικό να προσελκύσει νέους πελάτες, ή να συνεργαστεί με μια νέα κατηγορία πελατών, την ανάπτυξη μιας νέας αγοράς).
KPI - "για" και "εναντίον"
Οι δείκτες KPI έχουν τους υποστηρικτές και τους αντιπάλους τους. Δίνουμε μερικά από τα δύο επιχειρήματα. Πλεονεκτήματα του υπό εξέταση συστήματος είναι τα εξής:
- Καθαρή εγκατάσταση για τους απλούς υπαλλήλους.
- ανάπτυξη σχέσεων συνεργασίας στον οργανισμό ·
- μείωση ή πλήρη εξάλειψη του εθελοντισμού από τη διοίκηση.
- σαφή μηχανισμό παροχής κινήτρων για τους εργαζομένους ·
- σαφείς αναπτυξιακοί στόχοι, προσανατολισμένοι προς τα αποτελέσματα
- Η δυνατότητα προσαρμογής των δραστηριοτήτων των εργαζομένων με αρνητικά αποτελέσματα της εργασίας τους.
Όσον αφορά τα κενά της έννοιας του KPI, είναι τα εξής:
- δεδομένου ότι οι επιλογές υπολογισμού είναι κάπως διαφορετικές, η αξιολόγηση μπορεί να είναι προκατειλημμένη.
- Οι βασικοί δείκτες απόδοσης είναι μερικές φορές οι μοναδικοί μηχανισμοί κινήτρων και αξιολόγησης στην επιχείρηση, κάτι που δεν είναι αρκετό.
- το υψηλό κόστος εφαρμογής αυτών των διαδικασιών αξιολόγησης, η λογιστική - ανατροφοδότηση είναι απαραίτητη για τους διευθυντές, αλλά δεν είναι όλοι οι εργαζόμενοι καλά εκπαιδευμένοι για να υπολογίσουν τις απαιτούμενες αυτές ανεξάρτητα.
Τύποι KPIs
Το σύστημα KPI χωρίζεται στους ακόλουθους τύπους:
- Στόχος : να αντικατοπτρίζει τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρηση είναι κοντά στην επίτευξη του στόχου της εμπορίας.
- Διαδικασία : Αυτό είναι το πόσο αποτελεσματική είναι η διαδικασία του εφαρμοσμένου συστήματος, βοηθούν στην αξιολόγηση της δραστηριότητας του οργανισμού και, παρουσία σφαλμάτων, οργανώνουν τη διαδικασία με διαφορετικό τρόπο.
- Έργο : στοχεύουν σε συγκεκριμένα συγκεκριμένα καθήκοντα και δείχνουν εάν η προγραμματισμένη εργασία πραγματοποιείται στην εταιρεία ως σύνολο.
- Εξωτερικά : αντικατοπτρίζουν την κατάσταση στην αγορά στο σύνολό της. οι εργαζόμενοι δεν μπορούν να επηρεάσουν το νόημά τους.
Πώς να υπολογίσετε το KPI;
Οι βασικοί δείκτες απόδοσης του KPI μπορούν να υπολογιστούν σε διάφορα στάδια:
- Η επιλογή του KPI (από τρεις έως πέντε), για παράδειγμα: ο αριθμός των νέων πελατών. ο αριθμός των αγορών που πραγματοποιήθηκαν για δεύτερη φορά ή περισσότερο. σχόλια από ευγνώμονες πελάτες.
- Υπολογισμός του βάρους κάθε επιλεγμένου δείκτη με συνολικό ποσό ενός σημείου (για παράδειγμα, 0,5 για τους πελάτες που προσελκύονται, 0,25 για κριτικές στον ιστότοπο).
- Σύνταξη και ανάλυση στατιστικών για την επιλεγμένη περίοδο (τρίμηνο, έτος).
- Σύνταξη σχεδίου για την αύξηση των επιλεγμένων τιμών για την επιλεγμένη περίοδο.
- Μετά την παρέλευση της περιόδου - ο υπολογισμός του συντελεστή αποτελεσματικότητας (σύγκριση του σκοπού και του γεγονότος).
Βασικοί δείκτες απόδοσης - βιβλία
Το σύστημα βασικών δεικτών απόδοσης περιγράφεται σε μεγάλο αριθμό εγχώριων και ξένων δημοσιεύσεων που θα απαντήσουν στην ερώτηση. KPI - τι είναι;
- Kulagin O. (2016) "Διαχείριση με στόχους. Τα μυστικά της τεχνολογίας KPI " - ένα νέο εγχειρίδιο, πολλά παραδείγματα και θεωρητικές πληροφορίες.
- Kutlaliev A., Popov A. (2005) Η "Αποτελεσματικότητα της Διαφήμισης" είναι ένα παλιό αλλά πολύ καλά γραμμένο βιβλίο.
- Wayne W. Eckerson (2006) Τα "Dashboards ως στοιχείο ελέγχου" είναι ένα εύκολα γραπτό εγχειρίδιο εφαρμογής με πολλά παραδείγματα που εξηγούν τι είναι το KPI.