Υπάρχουν πολλά διαφορετικά εργαλεία που χρησιμοποιούνται για να αυξήσουν τις πωλήσεις και να κάνουν την επιχείρηση κερδοφόρα . Μεταξύ των πιο προσβάσιμων και εύχρηστων είναι η διοχέτευση πωλήσεων, η οποία έχει πολλά πλεονεκτήματα.
Οι πωλήσεις διοχέτευσης - τι είναι αυτό;
Η αρχή που δείχνει τη διανομή των πελατών για όλα τα στάδια μιας διαπραγμάτευσης, από τη γνωριμία και την ολοκλήρωση της αγοράς, ονομάζεται διοχέτευση πωλήσεων. Μια τέτοια ιδέα προτάθηκε το 1898 από δικηγόρο από την Αμερική, E. Lewis, για να περιγράψει και να αναλύσει την ψυχολογία της κατανάλωσης. Η διοχέτευση πωλήσεων είναι ένα εργαλείο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε διάφορους εμπορικούς τομείς, από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα μέχρι μεγάλα δίκτυα.
Παλιά διοχέτευσης πωλήσεων
Για να αξιολογήσετε γρήγορα το μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο και χωρίς να χρησιμοποιήσετε ένα ακριβό σύστημα ανάλυσης, μπορείτε να υπολογίσετε τα απαραίτητα δεδομένα χρησιμοποιώντας μια πίσω χοάνη. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να καταλάβετε αν όλα λειτουργούν κανονικά ή όχι.
- Η μέθοδος πωλήσεων χωνιού προϋποθέτει την ανάπτυξη ενός σχεδίου για ένα μήνα (βλ. Εικόνα).
- Για να ελέγξετε τις περιοχές επιρροής, πρέπει να φέρετε μεγάλη επισκεψιμότητα στη σελίδα προορισμού. Για να το κάνετε αυτό, χρησιμοποιήστε: εργαλεία επαναδρομολόγησης και επαναληπτικού μάρκετινγκ, αυξήστε τον προϋπολογισμό διαφήμισης και το κόστος ανά κλικ, αυξήστε το κοινό-στόχο και προσθέστε νέα εργαλεία διαφήμισης.
- Εξετάζουμε τη διοχέτευση των πωλήσεων: ο αριθμός των κλικ - 1000, η μετατροπή - 10%, ο μόλυβδος - 100, η μετατροπή από το μόλυβδο στην πώληση - 5% και ο αριθμός των πωλήσεων - 5. Ως εκ τούτου μπορούμε να συμπεράνουμε ότι για την υλοποίηση του σχεδίου θα πρέπει να διπλασιάζονται οι αρχικοί δείκτες.
- Ο πιο απλός τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να χρησιμοποιήσετε το νόμο μεγάλων αριθμών, για να αυξήσετε τα σενάρια και τους αλγόριθμους.
- Βήμα # 2 - πρέπει να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών και τα στοιχεία των πωλήσεων δεν μπορούν να αυξηθούν. Μετά από αυτό, συμπεραίνεται ότι ο αριθμός των αυξημένων πελατών δεν επαρκεί και πρέπει να προστεθούν άλλοι 800 επισκέπτες. Το αποτέλεσμα μπορεί να φανεί στην εικόνα - Βήμα # 3.
Οι πωλήσεις διοχετεύσεων - στάδια
Αρχικά, η παρουσιαζόμενη αρχή περιελάμβανε μόνο τέσσερα βήματα, αλλά με την πάροδο του χρόνου η διοχέτευση επεκτάθηκε. Πρέπει να ειπωθεί ότι η αρχή και τα στάδια σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας της χοάνης πωλήσεων μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με την κατεύθυνση και τη μορφή της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ωστόσο, είναι σημαντικό να τονιστεί η πιο κοινή επιλογή.
- Δημιουργία μιας παγκόσμιας εμπορικής προσφοράς (UTS) που ενδιαφέρει τους πιθανούς πελάτες και ξεχωρίζει μεταξύ των ανταγωνιστών.
- Η βέλτιστη διοχέτευση πωλήσεων περιλαμβάνει τη διαφήμιση και η μέθοδος της θα πρέπει να επιλέγεται για μια συγκεκριμένη περίπτωση.
- Ταυτόχρονα, ή αντί της διαφήμισης, μπορούν να χρησιμοποιηθούν κρύες επαφές, οι οποίες αντιπροσωπεύουν μια αρχική γνωριμία με έναν δυνητικό πελάτη, έτσι ώστε στο μέλλον να γίνει αγοραστής.
- Σε αυτό το στάδιο, πραγματοποιούνται προκαταρκτικές διαπραγματεύσεις με ανθρώπους που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον για το USP και είναι σημαντικό να τους πείσουμε για την ανάγκη αγοράς.
- Σημαντικό είναι το στάδιο της πώλησης και ο αριθμός των ατόμων που το έχουν φτάσει είναι ο κύριος δείκτης της μετατροπής της διοχέτευσης πωλήσεων.
- Στο τέλος, παρέχεται υποστήριξη μετά την πώληση, έτσι ώστε οι πελάτες από μία φορά σε μόνιμη.
Ποια είναι η διοχέτευση των πωλήσεων;
Υπάρχουν ορισμένα ειδικά πλεονεκτήματα που μπορούν να ληφθούν με τη χρήση της παρουσιαζόμενης μεθόδου.
- Βοηθά στον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων σε κάθε στάδιο.
- Η σωστή διοχέτευση πωλήσεων δίνει την ευκαιρία να αναλυθεί η απόδοση του διαχειριστή.
- Καθορίζει το στάδιο που απαιτεί προσαρμογή λόγω του μεγάλου αριθμού κοσμημένων πελατών.
- Για να κατανοηθεί ποια είναι η εμπορική διοχέτευση των πωλήσεων, πρέπει να αναφερθεί ένα ακόμη σημαντικό πλεονέκτημα αυτής της αρχής - συμβάλλει στην αύξηση των πιθανών πελατών.
- Βοηθά στην αύξηση της κερδοφορίας των επιχειρήσεων.
Οι πωλήσεις διοχέτευσης - παραδείγματα
Για να κατανοήσουμε πώς λειτουργεί το παραπάνω σενάριο στην πράξη, πρέπει να ληφθούν υπόψη οι ακόλουθες οδηγίες:
- Ο πωλητής διεξάγει διάλογο με τον αγοραστή για να καταλάβει τι του αρέσει και τι θέλει. Είναι σημαντικό να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες για την επιλογή του σωστού προϊόντος.
- Ένα κοράλλι ενεργών πωλήσεων περιλαμβάνει τη διαμόρφωση μιας κερδοφόρας πρότασης, οπότε είναι σημαντικό ο πωλητής να έχει τις απαραίτητες γνώσεις.
- Χρήση διαφόρων μπόνους και εκπτώσεων, για παράδειγμα, γρήγορη παράδοση, δωρεάν συντήρηση κλπ. Είναι σημαντικό να παρουσιάσετε τέτοια δώρα ως αποκλειστικά.
Πωλήσεις διοχετεύσεων - ηλεκτρονικό κατάστημα
Πολλοί επιχειρηματίες πραγματοποιούν πωλήσεις στο Διαδίκτυο. Για να πάρετε το επιλεγμένο προϊόν, ένα άτομο πρέπει να περάσει από αρκετά βήματα. Πρώτον, ο δυνητικός αγοραστής, που ενδιαφέρεται για το θέμα της τοποθεσίας, εισέρχεται σε αυτό, επιλέγει το προϊόν και το προσθέτει στο καλάθι. Θα χρειαστεί μόνο να εγγραφείτε, να δώσετε μια παραγγελία και να πληρώσετε για αυτό. Η διοχέτευση πωλήσεων για το ηλεκτρονικό κατάστημα βελτιστοποιείται σύμφωνα με αυτό το σχήμα:
- Μείωση της διαδικασίας αγοράς. Είναι απαραίτητο να μειωθεί ο αριθμός των σταδίων που πρέπει να περάσει ο αγοραστής πριν από την ολοκλήρωση της αγοράς και τα πεδία της απαιτούμενης πλήρωσης.
- Διεξαγωγή ανάλυσης της άνεσης χρήσης του ιστότοπου.
- Η διοχέτευση πωλήσεων σημαίνει βελτιστοποίηση της ταχύτητας λήψης του ιστότοπου.
- Η τμηματοποίηση των χρηστών είναι απαραίτητη για τη χρήση ειδικών προσφορών. Για παράδειγμα, οι εγγεγραμμένοι αγοραστές μπορούν να δουν επιπλέον εκπτώσεις και οι αρχάριοι λαμβάνουν πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη των αγαθών.
- Σύστημα διαφόρων επιδομάτων και συσσωρευμένων προγραμμάτων για τακτικούς πελάτες.
- Το σωστό περιεχόμενο για τον ιστότοπο έχει μεγάλη σημασία, γι 'αυτό επιλέξτε ειδικούς για αυτό.
- Υποχρεωτική χρήση σχολίων και συστάσεων που αυξάνουν την εμπιστοσύνη των μελλοντικών αγοραστών.
Οι πωλήσεις διοχέτευσης - κτηματομεσιτικά γραφεία
Ας εξετάσουμε ένα ακόμη παράδειγμα, πώς είναι δυνατόν να χρησιμοποιηθεί η παρουσιαζόμενη αρχή στην παροχή υπηρεσιών realtor. Οι πωλήσεις διοχέτευσης ακινήτων μπορούν να περιλαμβάνουν διάφορες θέσεις:
- Οι προβολές των υπαρχουσών διαφημίσεων και ο αριθμός των κλικ και αιτημάτων για πληροφορίες.
- Υπάρχει μια πρώτη αλληλεπίδραση με τον πελάτη και μελέτη των αναγκών του.
- Ανάπτυξη και προσφορά λύσεων για την κάλυψη όλων των απαιτήσεων.
- Μετά από αυτό, ο πελάτης πρέπει να δώσει χρόνο για την ανάλυση των πληροφοριών που λαμβάνει. Η διοχέτευση πωλήσεων καλεί αυτό το στάδιο - την αξιολόγηση των αποφάσεων.
- Διαπραγματεύσεις για τη διευκρίνιση των διαφορετικών λεπτομερειών: τιμές, όροι, όροι και ούτω καθεξής.
- Όταν ληφθούν υπόψη τα πάντα, ο πελάτης δίνει μια κατάθεση και η συναλλαγή αρχίζει να προετοιμάζεται.
- Είναι σημαντικό να μην ξεχνάμε την εξυπηρέτηση μετά την πώληση.